商品如何定價合理（商品定價公式38定律）

人們購物時，商品的功能、外觀、材質、品牌等都會影響到購物時的心理決策，而價格則有發揮臨門一腳的影響力。定價是個學問，更是一門藝術，定價攸關銷量及獲利，了解定價的原理及應用，將有助于商品（或服務）的推廣及銷售。以下就為大家介紹幾種主流的定價方式。

一、成本定價法

成本定價法是許多企業慣用的定價方式，在過去生產導向的時代最常被運用。它是將某種商品生產及銷售過程發生的所有成本考慮進去后，再加上預期利潤，然后產生售價。一般來說成本有原物料采購、研發、人事、管理、設備、廠房、倉儲、運輸、耗損、水電、推廣、品牌建設、促銷、財務（例如貸款、回款周期）等等。成本結構會因為你是工廠、代理商、經銷商或是終端渠道而各有不同；例如，如果你是終端渠道，那么成本結構為進貨成本、管理成本（人事、水電、房租、商品管理、促銷等）。

二、利潤定價法

指企業根據預期的總銷量及總成本，設定一個目標利潤率的定價方法。當總成本變動不大的情況下，有些廠商卻會逐年調高毛利率目標，或在物價波動時為維持毛利率的不變而調整價格，這些都是從“利潤”的角度來思考定價。當產品有以下情況，例如屬于民眾基本需求，用戶對于品牌的指名度高、供應量不穩定、或是進口商品等，采利潤定價法不至于影響消費者的購買意愿，但若非基本需求，品牌好感度下降、市場各廠商供應量充沛，那么廠商一廂情愿的以利潤目標來定價，極易遭致銷量下滑，如今的蘋果手機就是一例。

三、價值定價法

關于價值定價法有兩種觀點及相應的做法，第一種是指以相對低的價格提供高質量產品的策略，讓消費者覺得物超所值。這種操作的是性價比，采取的是薄利多銷策略，例如屈臣氏長期在玩的“加一元多一件”，服裝店常推出的買兩件打八折、買3件打七折，或是買下某個主商品，得到一堆小贈品等都屬之。廠商想要發揮此種價值定價法的效果，一定要從“質”著手，而不是“量”。如果消費者買了某種商品后獲得廠商提供的一堆粗制濫造、容易損壞的贈品，那么怎樣也不會產生價值感的。例如淘寶上有許多商家賣幾十元的手機保護套，然后都會送3、4樣小贈品，但是拿到的消費者卻沒有很開心，因為這些贈品無論外觀還是材質都非常廉價感。

還有一派則是認為應該要以消費者從產品中獲得的利益和他們因此愿意為之付出的價格來定價，這種價值定價法是操弄消費者心理上的認知與情感去起作用。

這種價值定價法不會犧牲利潤打價格戰，而是營造“心理溢價”，讓消費者在主觀上認為商品價值大于商品的客觀價值。名牌、精品廠商就非常擅長以“價值”定價，所以一個名牌包包即便全部由帆布材質制作，但其價格輕易的就比淘寶上沒有品牌知名度的真正全牛皮包包要貴十倍以上。但要產生“心理溢價”的效益，廠商必需在品牌的打造與經營上投下成本，所以這類商品的真正成本不是只有生產過程產生的所有成本，而是要加上營銷成本（廣告、公關活動、贊助等），這種成本可能比生產成本多很多倍，因而拉高了售價。

定價應該跟著產品生命周期而機動調整

四、生命周期定價法

產品都會經歷不同的階段，就像人類的生命周期一樣，產品在不同的生命周期里，其相關成本、競爭者的動作、消費者對價格的敏感度是不斷在變化的，因此生命周期定價法的策略是要因時制宜，在導入期、成長期、成熟期、衰退期要彈性采取不同的定價策略。

一般來說廠商在產品導入期慣用的定價策略有兩種，一種叫做“撇脂定價法”（market-skimmingpricing），skimming的英文原義有“從奶油上層撇油”的意思，意指取其精華；另一種定價策略叫滲透定價法（penetrationprice）。

西方人一向視蛋糕上的奶油為整塊蛋糕的精華

“撇脂定價法”又稱高價法，就是在新產品剛推出而競爭對手商尚無類似產品時，將商品的價格定得較高，盡可能回收投資并取得較高利潤，然后隨著時間推移慢慢調降價格至符合后來的市場水平。不是什么新產品都適用“撇脂定價法”，必需存在一批數量夠多且對價格不敏感的消費者，然后最重要的是市場上還沒有出現競品。其次，商品的品牌力也會影響“撇脂”策略的效果，例如假設聯想在市場上第一個推出采用驍龍845處理器的手機，他采“撇脂定價法”把價錢定的跟蘋果、三星的旗艦機一樣貴，試問以聯想品牌在手機界的吸引力，會產生購買旋風，讓消費者趨之若鶩嗎？

產品導入期的另一種定價法是滲透定價法，講白話一點就是薄利多銷，在產品上市初期，刻意將價格定的很低來吸引顧客多多愛用，以達到占領市場的目的。將滲透定價法用到極致的是中國這幾年諸多o2o、共享經濟的業者，而且價格都已經定到了0元甚至倒貼，這個滲透定價的策略就完全失效，因為每一家業者都這么做。即便最后有廠商終于獨占市場又如何？賠錢賠到不知何年何月才能回收成本。最后在市場上的獨霸者，因為整個行業過去把消費者慣壞了，想回歸正常定價時，會面臨消費者鋪天蓋地的反彈聲浪，最后只能從資本市場靠估值賺錢了，但估值是建立在沙灘上的城堡，既不踏實也不靠譜，這錢賺不賺得到還是未知數。

五、反向定價法

又稱價格倒推法，是指企業通過價格預測和試銷，評估找出目標消費者可以接受的零售價格，然后再倒推出批發價格、出廠價格各應是多少的方法。這種定價策略是以市場需求來定價，而不是產品的成本。在分銷渠道中的批發商及零售商大多采用這種定價方式。而生產商習慣用成本定價法及成本生命周期定價法，經營品牌的廠商則是慣用利潤定價法或是價值定價法。

以上介紹的不同定價法沒有哪一種能說是最好的，只能說按企業的目標哪種是較合適的，也不是如許多人常說的“低價就是王道”，畢竟不是所有的消費者都追逐低價，有不少人甚至認為“便宜無好貨”，因此廠商應該先考量其目標消費者的用戶畫像，以及競爭對手的價格動態，然后定出合適的、有競爭力的售價，才能為自己賺取利潤，企業有利潤才能持續發展、生存。有時候定價策略得宜，甚至能為企業獲取或穩固市場地位。